כנס Next Case התקיים גם השנה במתחם LAGO ברשל״צ (מקום מנצח לא מחליפים).
דוברים מהחברות המובילות בארץ ובעולם הציגו אתגרים שיווקיים איתם התמודדו. ההרצאות היו ממוקדות וקצרות על דברים שקרו באמת, כל אחד מהם סיפר איך הסיר את המכשול והגיע להצלחה אחרי הסקת מסקנות אליהן נחשפו באי הכנס.
בואו נכנס קצת לאווירה…
האירוע נפתח בקבלת פנים דיגיטלית – מעבר למתן ידע ותובנות חדשות, נשלחו במהלך היום מסרונים שהנחו אותנו בשפה קלילה מה קורה בכל שלב ואיך ניתן להפיג את הביישנות הטבעית במצבים חברתיים מהסוג הזה ולייצר קשרים עם הסובבים אותנו בכנס. כמו בשנים הקודמות, הודבקו שלטי הכוונה בגוונים עזים לאורך המסדרונות והמתחמים השונים, חווית משתמש במיטבה.
מתחם המסאג׳ים ואזור הפגישות העסקיות חיכה לנו כבר בכניסה, מתוך הכוונה למהות הכנס – הרבה מינגלינג איכותי ופינוק.
לנוחיותכם, תוכן עניינים שיאפשר לכם לדלג בין סיקורי ההרצאות:
מאשה דשקוב, Digitalent
גבע תלם, Ripples
לירון מור
מתיו טני, Webpals
הגר געש אדרי, WOW
קרן וייזמן, סיבוס סודקסו
טל שי, קרסו מוטורס
עידן הרשקוביץ, Cato Networks
הנחייה, דברי פתיחה וסקירת מגמות שיווק דיגיטלי // מאשה דשקוב, Digitalent
מאשה, מייסדת ומנכ"ל Digitalent – מרכז הכשרה וניהול קריירה לקהילת השיווק והדיגיטל, אותו הקימה אחרי 17 שנות קריירה בתפקידי ניהול שיווק ודיגיטל, מרצה ומקדמת יזמות נשים, מייסדת "חממת FLY" לעצמאים בתחום השיווק.
כולם מדברים על טכנולוגיה, אנחנו מדברים על אנשים. האנשים הם אלו שאמורים לעבוד, להוביל את הטכנולוגיה ולממש מטרות באמצעותה.
ברגע שהדיבור הוא סביב האדם ולא סביב הטכנולוגיה – רק אז אפשר להתקדם.
שימו לב – כולנו לומדים כל הזמן ואנחנו עושים את זה בכל הפלטפורמות במקביל: פודקאסטים, וואטסאפ מקצועי, קבוצות פייסבוק (ובאופן כללי קהילות – כי הדרך הטובה ביותר ללמוד היא ללמד), בלוגים, קורסים מקוונים ופרונטליים – כי לא החזק שורד אלא הלומד, זה שמסתגל לשינויים.
עלינו ללמוד כמה שיותר ובכמה שיותר הזדמנויות וערוצים. אנחנו עושים את זה כדי ללמוד מנסיונם העשיר של אחרים , של מובילי הענף ופורצי הדרך, כך הלמידה הופכת לרגשית כי יש לנו מודל.
איך הגדלנו את המכירות של גינס ב-35% באמצעות צ׳אטבוטים // גבע תלם, Ripples
גבע הוא איש שיווק, בלוגר חדשנות ומרצה על פייסבוק לייב.
איך יוצאים מהשוק הישראלי המקומי החוצה לעולם הגדול?
בקמפיין, ששידר פרסונליזציה וחדשנות, נבחרו שישה פאבים ברחבי הארץ ביום סיינט פאטריק (חג הבירה האירי), כל פאב קיבל מדפסת שמייצרת תמונה על הקצף של פיינט בירת הגינס ללקוחות.
הלקוחות שישבו על הבר נחשפו לפרסום שכותרתו ״רוצים לראות את עצמכם על הקצף של הגינס שלכם?״ בהמשך, ניתנו הנחיות לשימוש בצ׳אטבוט באמצעות הפייסבוק.
התהליך שעבר הלקוח, התחיל בשיחה עם הבוט, שבירך בחביבות את המשתמש\ת ושלח הוראות לשימוש במוצר (אפשרות לצלם תמונה אישית או לקבל הדפסה ברוח המותג), הלקוח בוחר אם הוא רוצה תמונה אישית או תדפיס גנרי, שולח תמונה או בוחר הדפסה ובזמן ההמתנה להדפסה על הקצץ, הבוט מזמין אותו להשתתף בחידון שמטרתו איסוף מידע כך שניתן להבין מי פריק של גינס ומי פחות כשלבסוף הוא מקבל הודעה שתזכיר ותעודד אותו לצלם ולשתף את הגינס עם ההדפסה, בשביל הויראליות.
היו כמה חסרונות לתהליך:
- הטכנולוגיה חדשה לצרכן
- קשה להביא גולש מהאופליין לשוחח עם בוט אונליין
- הסבר השימוש הוא מורכב
- מקומות חשוכים מידי לקריאה וסריקה של ברקוד
- תהליך ארוך – חשש מנטישה
- סגירת מעגל – אופליין – צ׳אטבוט – הגשת הבירה ללקוח
יתרונות התהליך:
- חדשנות – הקמפיין הביא מוצר מסורתי כמו בירה למקום של טכנולוגיה וסטארטאפים
- חיבור לדיגיטל – כשהלקוח מתחיל לדבר עם הבוט אפשר ללמוד עליו ולטרגט אותו
- העברת מסרים ותכנים של המותג – זה המקום לספר לו ממה מורכבת הבירה שלו למשל.
התוצאות המיידיות:
- היו חשיפה גדולה בתקשורת – עיתונות, טלויזיה
- עלייה ממוצעת של 35% במכירות הגינס
- חשיפה של Ripples לבכירי גינס באירופה
- חשיפה של גינס ללקוחות חדשים
תוצאות הקמפיין עד היום הן שת״פ של Ripples עם גינס במרכז המבקרים בדבלין ובבולטימור והשקות עם יחסי ציבור עולמיים.
איך מכרנו ב-500 אלף ש״ח בשבוע באמצעות סרטוני וידאו בסטורי ובפייסבוק // לירון מור
לירון מור, האישה הראשונה בישראל ששיווקה ומכרה מוצרי מידע בוידאו בעברית, מחלוצות השיווק ברשתות חברתיות בישראל, סוגרת עשור כבעלים של חברת vmi שמלמדת ומחווה עסקים קטנים לפרוץ ברשת באמצעות שיווק בוידאו.
הכאב הכי גדול של קהל היעד: ״אני כל כך טוב\ה במה שאני עושה, איך זה שאנשים לא עומדים אצלי בתור?״
התהליך הוא לגרום לקהל היעד להכיר אותנו, לחבב אותנו ולבסוף לסמוך עלינו.
בשלב הראשון, לירון יוצרת סרטוני מבוא חינמיים שמוכרים ללקוח מבלי שהלקוח יודע שהוא בכלל נמצא בתוך תהליך מכירה.
מטרת הסדרה היתה לייצר באזז, חיבור עם הקהל, השגת לידים זולים וטיפול בהתנגדויות.
תוך כדי הסדרה היתה אינטראקציה עם הקהל, שבסוף כל וידאו הוזמן לשתף בחששות, פחדים והתנגדויות לשיווק בוידאו. כך הצוות הבין ממה הקהל פוחד מבלי שירגיש שמוכרים לו משהו.
ההתנגדות הגדולה ביותר היתה ״אני לא פוטוגני\ת ויש לי פחד מהמצלמה״.
באופן הזה ניתן היה לטפל בפחד האמיתי. הוסבר לקהל החושש שללקוחות שלו לא באמת משנה איך הוא נראה אלא מה שהוא אומר.
בשלב השני, במקום להלל ולהגיד על עצמנו כמה אנחנו טובים – ניתן לקהל שלנו להגיד את זה.
בסיום סדרת הוידאו החינמית הוזמן הקהל לוובינר מסכם, שבו נחשף המוצר לראשונה. המכירה התבצעה בוובינר כי עצם המעמד גרם להתרגשות, בשילוב ההצעה המיוחדת שניתנה לקהל שעבר את המסלול החינמי.
השלב השלישי הוא שבוע המכירה הקלאסי. גויסו 8 אנשי שיווק עבור השבוע הזה, תואמו שני וובינרים נוספים שיועדו לטיפול בהתנגדויות, כשהטיפול בהתנגדויות התקיים גם בסטורי של האינסטגרם. הקמפיינים הופנו רק לאלו שהשתתפו בסדרת הוידאו.
התובנות:
- במקום למכור באופן ישיר , צרו סדרת וידאו מקדימה וחינמית, ״חממו״ את קהל היעד ותמכרו לו רק אחר כך – כך תשיגו לידים חמים וזולים.
- בכל מה שקשור למודעות, וידאו אותנטי עובד טוב יותר מוידאו מקצועי
- פרקו את המוצר לגורמים ודברו על כל חלק בנפרד.
איך הגענו ל-100/100 בציון המהירות של גוגל תוך 20 דקות // מת׳יו טני, Webpals
מת׳יו, בעל ניסיון של למעלה מ-10 שנים בעולמות מרקטינג וקידום אתרים. מוביל את קבוצת האסטרטגיה של וובפאלס שמקדמת למעלה מ-2500 אתרים במעלה מ-18 שווקים בעולם. אחראי על הדרכות של עשרות עובדים בשנה בעולמות SEO בורטיקלים שונים.
אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שבמידה וחווית המשתמש תהיה טובה יותר – הציון של גוגל יעלה בהתאמה. עם הזמן, גוגל השתנתה. ביולי האחרון גוגל התחילה להשתמש במובייל ובהתאמה למובייל כחלק מהציון והמיקום של האתר.
גוגל מצפים שהתוכן יטען בפחות משניה אחת, אחרת אחוזי הנטישה יעלו. באופן מתמיד עלינו לוודא שמהירות האתרים שלנו תהיה גבוהה ככל שניתן.
הכלים שעומדים לרשותנו:
- Rank Ranger – מחקר מילים
- Webeyes – מחקר על מהירות
- Web Page Test – מידע על מהירות טעינת הדפים. כלי חינמי שנבנה ע״י אחד המהנדסים של גוגל
- Think With Google – פלטפורמה שמפרסמת כלים שונים ועדכניים
- Impact Calculator – תרגום מהירות האתר להכנסות והשוואה לאתרים אחרים.
- שדרוג קוד ה-PHP הקיים לגרסה 7 ומעלה (התובנה הזו היא מתוך סטטיסטיקת וורדפרס לניתח ביצועים).
- Gzip – דחיסת קבצים בבק אנד.
- Minify – ניקיון קוד. כלי שמבטל את הרווחים המיותרים בקוד.
- צמצום פלאגינים מיותרים
- איכות פלאגינים – לוודא שהפלאגינים בהם אנו עושים שימוש יעודכנו בתדירות גבוהה, יותאמו לגרסת הוורדפרס החדשה ביותר ושהרבה אנשים משתמשים בהם.
איך השתמשנו בכלי דיגיטל בהתאם לשלב החיים של המותג בשנת ההקמה // הגר געש אדרי, WOW
הגר מכהנת בשנה האחרונה כסמנכ"ל השיווק של WOW, בתפקידה האחרון היתה מנהלת תחום בחברת רקיט בנקיזר ומובילת צוות ה E com בחברה, חיה את תחום השיווק כבר יותר מעשור בתפקידים מגוונים בעולם מוצרי הצריכה.
הגר מספרת על אסטרטגיית המוצר (WOW) בזירת האיקומרס. מדובר בהדפסת תמונות על מגוון רחב של מוצרים, מהסוג בו האוכלוסיה הישראלית אוהבת להשתמש, סטטיסטית בשנה האחרונה כ-50% הדפיסו מוצרים בסגנון, בעיקר אלבומים, קנבסים ולוחות שנה.
מה שמייחד ומבדל את WOW הוא המגוון המוצע, מתנות קטנות לצד הדפסות של פריטים גדולים ויקרים.
עכשיו כשהרעיון מגובש, רק נשאר לצאת לאור ולספר לעולם שהוא קיים.
הצעד הראשון היה יצירת מותג ומודעות. פרסום בטלויזיה, למרות שהיא נחשבת לחלק בלתי נפרד מהעולם הישן, מאפשרת חשיפה רחבה בטווח קצר יחסית. ההצלחה הגדולה היתה יצירת השוואה מדויקת בין פלטפורמות האופליין לבין פלטפורמות האונליין ולבחון את התוצאות בכניסות לאתר.
בנקודת הזמן הזו, השאלות שעלו ובחנו את תקציב השיווק מול המטרות, והידיעה המדויקת כמה כל דבר עולה:
– כמה עולה כל לקוח?
– כמה עולה להביא אותו לרכישה?
– כמה עולה כל מצטרף למועדון הלקוחות?
השלב הבא היה בניית מועדון לקוחות חזק, איזון בין המשך העבודה על המותג והמודעות לבין תוצאות עסקיות, כי בסופו של דבר המטרה היא לצמצם את הוצאות הפרסום ולהתנהל בשיווק מול כל הלידים שהגיעו ונאספו.
באופן זה למעשה קצרנו את כל מה שזרענו והתחלנו לעבוד על אופטימיזציה, כך כל שקל שיוצא שווה הרבה יותר, כשמסתכלים על מיתוג וחשיפה במקום להתרכז כבר בהתחלה על המרות, אלא להתרכז בלספר את הסיפור.
איך קיצרנו את ההזמנה באפליקציה ב-25% למאות אלפי משתמשים // קרן וייזמן, סיבוס סודקסו
קרן, מנהלת שיווק עם ניסיון של למעלה מ-15 שנה בתחום השיווק, דיגיטל ויחסי ציבור בחברות גדולות כמו פלאפון, בזק ולאומי קארד. ניסיון רב בתחום הדיגיטל הכולל ניהול פעילות מותגית לצד פעילות ממוקדת תוצאות ואפיון תהליכי E-commerce.
סיבוס עובדת עם 2500 חברות במשק, 350,000 עובדים אוכלים דרכם ב-4 מיליון שליחויות בשנה.זו חבת בת של Sodexo, תאגיד צרפתי ענק.
קרן הציגה את השילוש הקדוש של סיבוס: יוזרים, חברות ומסעדות.
מה חשוב ליוזרים? מגוון גדול של מסעדות, הנחות, ולקבל כמובן או האוכל מהר ובזמן.
מה חשוב לחברות? ניהול אופטימלי ונוח של תקציב ההסעדה, דוחות ומעקב, והכי חשוב – התממשקות למערכת השכר.
מה חשוב למסעדות? הגדלת טראפיק הלקוחות, צמצום עלויות תפעוליות ומיקסום פוטנציאל הרווח.
הקמת האפליקציה ארכה תשעה חודשים.
1. מחקר: לקוחות, מתחרים, התנהגות אפליקציות משלוחים בעולם. אנליטיקס הראה מה היוזרים שלנו עושים, בכמה מסעדות הם צופים לפני שהם מזמינים אוכל,
סקר המשתמשים ענה על השאלות – מה השימוש העיקרי באפליקציה, על כמה הגולשים מרוצים ומה חסר להם והיו שמחים שישתפר.מחקר השוק עמה על השאלות – איך נראות האפליקציות בתחום המשלוחים, אילו פיצ׳רים קיימים בהן ומה מתוך כל זה ניתן יהיה לאמץ כך שהנכס ישרת את ההתנהגות של היוזר ולא להיפך.
2. הסקת מסקנות: השימושים העיקריים באפליקציה הם הזמנת משלוח ובירור יתרת תקציב.
ההזמנה באפליקציה לוקחת בממוצע 51 שניות (כיוון שלאנשים יש נטייה לצמצם את מגוון המסעדות והמנות שהם מזמינים, והאפליקציה יודעת את זה). אנשים אוהבים לשחזר את ההזמנות מתוך ההזמנות הקודמות.
50% מהיוזרים יודעים בדיוק מה הם רוצים לאכול לפני שהם נכנסים לאפליקציה, ומסקנה לקינוח – היוזרים מחפשים פיתרון לתשלום במסעדות כשהם שוכחים את הכרטיס הפיזי שלהם (יצירת ארנק דיגיטלי).
3. אפיון: בעמוד הבית ניתנו שתי אפשרויות – הזמנה בקליק למנות מועדפות ואת האפשרות להגדיר את המנות האהובות עליהם לאזור ה״מועדפים״.
באפיון בוצעה הצגה של מסעדות לפי כתובת תוך התממשקות למפות של גוגל ואת שורת החיפוש הטמיעו כבר בעמוד הבית, כך נוצר חיסכון של קליק. לבסוף, הטקסט של כפתור התשלום שנקרא ״Sodexo Pay״ שונה ל״תשלום בקליק״.
4. השקת האפליקציה החדשה וסגירת הישנה:
– השקה רכה. בחנויות האפליקציות הופיעו שתי הגרסאות – גם הישנה וגם החדשה.
– האפליקציה החדשה הושקה ל-25 חברות וכך התקבלו פידבקים על באגים ותקלות.
– עבור ההשקה נבחרו לקוחות שאחוז המשתמשים בדיגיטל אצלם הוא גבוה.
– בשלב הבא הוסרה האפליקציה הישנה מחנויות האפליקציות.
– טרגוט משתמשי האפליקציה הישנה ושליחת התראות שיווקיות.
– לבסוף – סגירת האפליקציה הישנה.
בתאריך ה-22.11.2018 נסגרה האפליקציה, כל מי שנכנס לאתר נתקל בבאנר שמחבר אותו לאפליקציה החדשה.
התוצאות:
1. 65 אלף הורדות אפליקציה תוך 4 חודשים, והכל מתנועה אורגנית.
2. קיצור זמן ההמתנה מ-51 שניות ל-8 שניות.
5. שיפור תמידי:
שימוש במפות חום כדי לנתח על מה הגולשים מסתכלים ולאן הם גוללים, ניתור קראשים וניטור משפכי המרה במסגרת המערכת.
כמה נקודות לסיכום:
- תכירו את הלקוחות שלכם. מה היוזרים עושים ומה הם אוהבים.
- הדאטה שמתקבלת נותנת המון וחשוב שהאפיון יתקבל בהתאם לדאטה.
- לאחר ההשקה העבודה לא מסתיימת! מבצעים שיפור מתמיד של המוצר ושל חווית המשתמש.
- בחרו את צוות האנשים הטוב ביותר, אלו שחשובה להם חווית המשתמש, את הטכנולוגיה הטובה ביותר ואת הספקים שיובילו אתכם ולא כאלה שאתם תובילו אותם.
איך ב-3 שבועות הגדלנו מכירות ב-40% בעזרת החלפת טלויזיה בסושיאל // טל שי, קרסו מוטורס
טל, כמעט שנתיים מנהל את הפעילות הדיגטלית של קבוצת קרסו, עוסק הרבה בחדשנות וכרגע בשלב הטמעה בארגון של Marketing שׁutomation, אתר ecom ועוד. בעברי הייתי ביוניברסל בתפקיד מנהל פיתוח עסקי והרבה שנים במדיות (הארץ דה מרקר).
שוק הרכב הוא מעט שמרני, כל החברות נראות ומציגות אותו דבר. הפרסומים בדרך כלל עולים לפי חגים והמדיות הן טלויזיה ורדיו כמיטב המסורת.
״לא נוכל לפתור בעיות באמצעות אותה צורת חשיבה בה השתמשנו כשיצרנו אותן״ (אלברט איינשטיין).
הרעיון היה לאתגר את המצב, לפרוץ גבולות ולייצר חדשנות אמיתית. למצוא את הפלטפורמה דרכה ניתן להגיע לפריים טיים בכל יום מחדש.
ההחלטה שהתקבלה דרשה הרבה אומץ – לראשונה בעולם הרכב התקיימו ימי מכירות מבוססי פייסבוק, כשהיעד היה לעבור את כמות המכירות של השנה הקודמת (700 רכבים).
בהתחלה נותחה הדאטה של קהלים מועדפים, שפורקו בסגמנטציה לקבוצות קטנות כשהמטרה היא להגיע לכמות צופים זהה לצופי הטלויזיה (3 מיליון משתמשים בתקופת הקמפיין).
העבודה עם הקהלים בוצעה בחכמה – 4 פאנלים, פאנל לכל דגם של ניסאן. לכל פאנל הופקו 4 סרטוני וידאו ועשרות מודעות שמדברות על הטרגוטים השונים. הקריאייטיב היה מציק לעין – שונה ויוצא דופן (למשל באחת הדוגמאות – מספרים שרצים במהירות באדום ובגדול על המסך).
11 קמפיינים שונים ו-260 מודעות שונות.
ניהול הקמפיין כלל חמ״ל – שיחות יומיומיות ואופטימיזציה בזמן אמת – נוצר משפך מדידה מורכב שמתחיל במודעה.
התוצאה:
3.2 מיליון משתמשים בשבועיים, 2700 לידים שהתקבלו, תוך שבוע היו 700 מכירות כשהקמפיין ליווה עוד חודשים אחרי ההשקה. לבסוף, 1003 רכבים נמכרו בדצמבר 2017 עם 30% חיסכון כספי בעלויות המדיה – שיא כל הזמנים של מכירות בעולם הרכב מאי פעם.
איך הפכנו סקר למנוע ליצור לידים, הזדמנויות ויח״צ // עידן הרשקוביץ, Cato Networks
עידן, עוסק בשיווק 15 שנה במגוון חברות הייטק B2B ובעיקר למחלקות IT. מונע GROWTH וDEMAND GEN. בתפקידי הנוכחי ביצעתי את תוכני ה GO TO MARKET והבאתי לגידול של פי שלוש, שנה על פני שנה, בהכנסות החברה – מלידים מערוצי שיווק.
מדובר במוצר שמשלב נטוורק וסקיוריטי והטרגוט הוא של חברות בינלאומיות בסכומים גבוהים.
שני סוגי סקרים:
1. סקר שמשמש בעיקר את עולמות ה-SAS – הרבה מאוד דאטה וניתן לייצר באמצעותו דוחות המשקפים טרנדים ותנועות בתוך המוצר.
2. Servay – מדברים עם אנשים, בודקים מה מניע אותם ואיך ניתן לקבל מהם מידע. בסקר מהסוג הזה מתקבלת כמות גדולה של דאטה לניתוח, כאן מסתכלים קדימה ולא רק אחורה, בדיעבד.
בסיום הסקר מפרסמים את התוצאות ומדברים על התובנות שהתקבלו.
בשנת 2018 רץ סקר בו ניתנה האפשרות למענה אנונימי. הסקר היה ארוך במיוחד וכלל 51 שאלות, ענו עליו 1600 אנשים.
הניסיון היה להבין אם לליד עצמו יש כאב, אם הוא רוצה להיפטר ממנו תוך 12 חודשים. אם הוא סימן שהוא אכן מעוניין להיפטר מהכאב שלו, החברה הביעה עניין ליצור איתו קשר. אבל הסקר כאמור הוא אנונימי, כך שהפיתרון היצירתי הוא להציע להם לקראת סוף הסקר חולצה מגניבה במתנה, וכדי לקבל את החולצה על הגולש לתת פרטים למשלוח וליצירת קשר.
יש סקר, יש דאטה – ועכשיו אפשר לייצר ממנו תוכן משמעותי לבלוג.
לסיכום:
הסקר יצר פוטנציאל רווח של 3.01 מיליון דולר בעלות של כ-5000 דולר.
ככל שהסקר ארוך יותר – ההזדמנות להמרה גבוהה יותר.
בניית הסקר מתוכננת בהתאם למוצר – כל שאלה צריכה לגעת בנקודה מהמוצר שלנו ודרך הסקר ניתן לקבל מידע על מתחרים וטכנולוגיות.
לסיכום
אין כמו לקבל מידע מהמקור, לקבל השראה מהמובילים בתחומם ולהסיק מסקנות שניתנות לתרגום בפעולה מיידית בחיי היומיום העסקיים שלנו.
כנס NEXTCASE השנה השתפר ושילב חווית קהילה באמצעות פנייה אישית ישירות לטלפון הנייד (שכאמור, בסיטורציות חברתיות מהסוג הזה לא ניתן לניתוק מהיד והמבט שלנו).
באופן אישי לקחתי לא מעט כלים מהכנס, בזמן הקלדת המאמר אני קופצת לבדוק את הכלים ומיישמת את התובנות ישירות על מערך האתרים והלקוחות שלי.
תודה למארגני הכנס על יום מעשיר ומעורר השראה. הסיקור מוגש לכם באהבה מאת דנה שרובר.
הייתם בכנס ואתם רוצים לשתף אותנו במחשבות? יש לכם שאלות? כתבו לנו בתגובות -אנחנו נשמח לשמוע!
