מכירים את הרגע הזה שבו אתם יושבים מול לקוח/ה, או מעסיק/ה פוטנציאלי/ת?
הפגישה מתנהלת אצלהם במשרד.
משרד שנראה מעולה ביחס למשרדים הקודמים שהכרתם. עושה חשק לעבוד שם.
אתם יושבים ומדברים, השיחה הולכת טוב. אתם קצת לחוצים אבל הכל עובר בסדר.
פתאום הגיע השלב שבו סיימתם להראות את העבודות שלכם, ועכשיו אתם יודעים בדיוק איזה שלב יכול להגיע…
לרגע אתם מקוים שאולי הרגע הזה לא יגיע…
אולי זה יהיה בפגישה נפרדת…
אולי תדברו על זה בהמשך,
שיהיה לכם זמן להתכונן.
אבל..
כאילו בהפתעה מוחלטת, הם שואלים אתכם: "אז, מה הצפיות שלך מבחינת שכר?"
באותו רגע המוח שלכם קופץ ועונה קודם: "קוד אדום!! קוד אדום!!! אנחנו לא מוכנים!"
ואז התודעה שלכם עונה חזרה למוח: "שתוק נו, היית איתנו כל הפגישה לא? היה לך זמן להתכונן. אז יאללה, אין מה לעשות. מוכן או לא מוכן, תענה כבר!"
המוח שלכם שולח סיגנל ישיר לפה שלכם, שנפתח כאילו בא לדבר, אבל המילים עוד לא ממש יוצאות החוצה, אז אתם מוציאים כזה "אה, לגבי שכר…" וסוגרים את הפה בחיוך לחוץ.
הגוף בשלב הזה מצטרף ומתחיל להלחץ מהמצב… "יאללה, מוח, תמציא משהו כבר…"
זיעה מתחילה להתפתח,
השפתיים מתייבשות…
הכל בשניות…
הפה שלכם נפתח שוב, רק כדי לקנות זמן למוח להגיב. בינתיים המוח שולף את הדבר הראשון שהוא מוצא לו במאגר של התת מודע שלכם – וזה מה שבסוף יוצא לכם מהפה.
תגובה שמלווה במה שהמוח שלכם מצא בתת מודע: תערובת מכל מה שאתם אומרים לעצמכם אחרי שנים בתעשיה שמורידה אתכם,
של לקוחות שאמרו לכם "אין מצב" על מחירים שביקשתם,
של מצבי worst case scenarios שהרצתם בראש בעבר על איך הלקוח צוחק לכם בפנים,
של מערכת לימודים שלימדה אתכם לא להתבלט,
ושל חברים שאמרו לכם "מה? עיצוב? אין בזה כסף אל תצפה/י להרבה".
ומה שיוצא לכם מהפה הוא ההתחלה של עוד פרוייקט שבו אתם מרגישים שדרשתם מעט מדי עבור כל ההשקעה שלכם.
פרויקט בו אתם יודעים שהלקוח יהיה מרוצה,
ואולי אם הכל יילך חלק – אז גם אתם תהיו מרוצים מהתוצר הסופי,
אבל הכיס – לא מרוצה בכלל.
הקטע המצחיק הוא, שכאשר אנחנו שומעים את צמד המילים "אנשי מכירות", אנחנו חושבים ישר על אנשים חמדנים שמנסים למרוח אותנו בשביל כל שקל. על אלו שמסתובבים בחליפות חוגגים על עמלות של שקר בעיניים. שיושבים במשרדים ועושים שיחות עם חיוך זדוני על הפנים.
אנחנו מאכילים את המוח שלנו במה שלא מגיע לו שנאכיל אותו.
בשקרים.
באמונות מטומטמות שאנחנו צריכים לרמוס!
בשקרים שהאכילו אותנו ואז אנחנו כבר ממשיכים להאכיל את עצמנו.
אז אני פה במייל הזה רוצה לשבור לכם את הגישה כלפי מכירה.
כי מכירה זה משהו שאנחנו צריכים ללמוד ולתרגל בכל פגישה,
בכל מעמד של הצגת העיצובים שלנו מול לקוחות או המעסיקים שלנו,
מול חברים בעבודה,
שאנחנו פוגשים ומציגים את עצמנו לאחרים באירועים מקצועיים,
ובמיוחד שאנחנו בתהליך מכירה ללקוח או ראיונות עבודה/בקשת העלאה.
זה משהו שאנחנו צריכים להיות גאים בו.
כי מגיע לנו להרויח כסף טוב עבור העבודה שלנו!
בלעדינו אין מותגים,
אין ממשקים שאפשר לראות,
אנחנו הגשר בין כל מותג ללקוח שלו
אז…
שימו לב, אני רוצה לשלוח לכם סדרה של 3 אימיילים, בהם נדבר על מכירה, על הצלחה, ועל מה שנדרש כדי לעשות קפיצת מדרגה בקריירה!
נשמע טוב?
