מה המחיר שאני צריכ/ה לדרוש עבור שרותיי?

אז דבר ראשון אתחיל בלומר שזה שוק פרוץ.

אין מחיר אחיד ללוגו. אין מחיר אחיד לאתר.
כל פרויקט הוא אחר, כל מעצב הוא אחר.

בתחילת הדרך הייתי לוקח 35 שקל לשעה, היום אני לוקח עד 750 לשעת ייעוץ, 450 לשעת עבודה.
הזמנים משתנים, אנחנו משתנים.

בכל זאת – איך אפשר לתמחר?

הנה הנוסחה בשבילכם:
X = כמה אתם לוקחים לשעה
Y = כמה שעות אתם מעריכים את העבודה
Z = שעות התברברות

(X*Y) + (X*Z) = המחיר לפרויקט (לא כולל מע"מ)

בואו נדבר על זה:

כמה אתם לוקחים לשעה

אני רוצה לדבר איתכם על שיטת חשיבה שתעזור לכם למצוא את המחיר השעתי שלכם: חוק ה 49-51.
אסביר:
במחיר שתבחרו, לא משנה מה הוא, אתם צריכים להיות בטוחים שבשעת עבודה שלכם אתם לא תעמדו על יחס של פחות מ51% ערך ללקוח בתמורה ל49% ערך של הלקוח אליכם (תשלום).

תמיד תנו יותר ערך ממה שאתם שווים. אל תחייבו יותר ממה שאתם שווים. תהיו סובלניים.

דעו שאם תקחו מעט עכשיו, אבל תתנו הרבה ערך, זה יחזור אליכם בעתיד מוכפל.
לקוחות שלכם יהיו מרוצים, אתם תקבלו הרבה כסף מהפניית לקוחות והשם שעשיתם לעצמכם.
לעומת זאת אם אתם תקחו מעבר למה שאתם נותנים עכשיו, אתם תצאו מופסדים בעתיד כי הלקוח יוותר עליכם מהר ולא ימליץ עליכם אף פעם. השם שלכם לא יעבור הלאה.

"אבל שגיא, אני לא יודע/ת כמה אני באמת שווה"

לכולנו יש בעיות בטחון. אבל אם לא נהיה חזקים ואמיצים שאנחנו קובעים לנו את המחיר, אין לנו לגיטימציה להיות בשוק הזה.
תקשיבו, השוק לא ירחם עליכם. אם לא תצאו לשוק, אתם לא תרוויחו שקל.

המטרה שלכם זה לצאת לעבוד במחיר שירגיש לכם סבבה. זה גם יחסי:
לחלקכם יש משפחות להאכיל, לחלקכם אין.
לחלקכם יש חובות מהלימודים, לחלקכם אין.
לחלקכם יש שכר דירה או משכנתא, ולחלקכם אין.

אם תצאו לשוק עם מחיר שאתם גאים בו, ושיהיה לכם כיף לעבוד בו, ושיספק את הצורך שלכם להתקיים, וכל עוד חוק 49-51 עובד במחיר הזה, אז הכל טוב.

לא קל לקלוע למחיר המדוייק בהתחלה. לי היו תקופות שחייבתי פחות מדי, ויצאתי מופסד.
גם היו לי תקופות שהייתי overpriced, ושרפתי את עצמי בפני לקוחות, כי למרות שעשיתי עבודה טובה וסיפקתי תוצרים מעבר למה שסוכם, עדיין התמחור היה גבוה מדי.

בתחילת הדרך, חוק ה49-51 לא בא לידי ביטוי רק במקצועיות בעבודה: הוא בא לידי ביטוי בשירותיות ללקוח, בעמידה בזמנים, בהגינות מצדכם, ובעבודת צוות עם הלקוח. כמו שניל גיימן אומר – אתם יכולים להיות טובים בשניים מתוך 3 דברים, ותסתדרו יופי בחיים. 3 הדברים הם:

1. מקצועיות
2. עמידה בזמנים
3. נחמדות ושירותיות
   

בתחילת הדרך מס'1 קשה לנו. אז 2 ו-3 בהחלט באים לטובתנו (אלא אם כן אתם חרא של בן אדם או שיש לכם בעיית עצלנות, אז באמת יהיה קשה).
יש מעצבים ממש מוכשרים שלפי המקצועיות שלהם שווים 400 שקל לשעה, אבל לפי היחס שלהם ללקוחות והחוסר שירותיות שלהם שווים 80 שקל לשעה גג.

תקפיצו את הערך שלכם ללקוחות שלכם (ולשוק) כמה שרק אפשר!

תהיו החלטיים, ואל תתבכיינו (+ דוגמא שלי מהזמן האחרון)

ברגע שהחלטתם על מחיר מסויים, דבקו בו. אל תתבכיינו.
תדעו שאין לכם זכות להתבכיין. יש לכם את מלוא החופש לקבוע איזה מחיר שאתם רוצים, לפני שאתם מציעים אותו ללקוח.

אז אם אתם לוקחים 35 שקל לשעה ונכנסים לפרוייקט ארוך ומרגישים מופסדים אל תתבכיינו. אתם בחרתם את המחיר הזה. קחו אחריות מלאה על הבחירות שלכם בחיים.

אם אתם לוקחים 400 שקל לשעה אבל הפורטפוליו שלכם לא מראה את זה, ואתם לא מצליחים לסגור עסקאות – אל תתבכיינו. אתם בחרתם את המחיר הזה. קחו אחריות מלאה על הבחירות שלכם בחיים.

תמיד יש מה לעשות בנידון, גם בעת ההחלטה על מחיר, וגם תוך כדי תנועה. העיקר שתנועו קדימה עם בטחון.
שיצאתי חזרה לשוק כעצמאי לפני 4 חודשים, אמרו לי כמה אנשים בכירים בתעשייה (+ קרובי משפחה שלי) שאין מצב שארוויח יותר מ-200 שקל לשעה.

דיברתי עם חברות שאיששו את הטענה הזאת.
חלק מהלקוחות הפוטנציאליים ששמעו את המחיר שביקשתי, אמרו לי שזה פשוט יותר גבוה יותר מכל מי שהם דיברו איתו אי פעם, וסגרו את השיח בזה ולא שמעתי מהם לעולם.

אבל לא ויתרתי. ידעתי את הערך שלי וכמה אני רוצה להרוויח. וידעתי שאני פשוט כנראה לא מחפש במקום הנכון.
לבסוף מצאתי לא לקוח אחד, אלא שני לקוחות שרצו את שירותיי, במחיר שביקשתי, ועוד הייתי צריך להחליט ביניהם.
היום אני מרוויח את מה שרציתי וכיוונתי אליו.

אז… אל תקשיבו לאף אחד בסביבה שלכם שאומר לכם שאתם דורשים יותר מדי. אם החלטתם על מחיר שאתם דובקים בו – לכו על זה.

אוקי, אז עכשיו תורכם…

בהסתמך על מה שציינתי פה בפסקאות קודמות, תחשבו על מחיר שיהיה לכם נוח לבקש, ושתרגישו טוב לעבוד איתו.
קחו דקה,אתם לא צריכים יותר מזה. התשובה כבר בתוככם, רק תוציאו אותה על נייר.
תכתבו עכשיו את המחיר הזה.

באמת, תביאו עט ודף, ותכתבו את המחיר השעתי שלכם. עכשיו. קחו טיימר של דקה.

אוקי, יופי, עכשיו, קחו את המספר הזה, תכפילו אותו כפול 1.25, וזה יהיה המחיר השעתי שלכם*.
לדוגמה: אם כתבתם את המספר 120, אחרי הכפלה ב-1.25 ייצא לכם 150.

יפה. אז עכשיו יש לכם את המחיר השעתי שלכם.
* הסבר: הסיבה להכפלה ולהעלאת המחיר השעתי שלכם, הוא שיהיה לכם מחיר שירגיש לכם טוב לעבוד איתו, אבל שלא ירגיש נוח.
למה? כי כאשר אנחנו נופלים למקום של 'נוח' אנחנו לא דוחפים את עצמנו קדימה, אלא עומדים במקום.
מחיר גבוה ממה שחשבתם לקחת יגרום לכם to perform at your best ולדאוג לרצות את הלקוח שלכם כמו שמגיע לו, ולכם!

שיטות תמחור

אז איך אני מעריך את שעות העבודה שלי על פרוייקט מסויים?
אני רוצה להתחיל ולומר, שאני כבר לא עובד בצורה גלובלית.
אני אישית עובד על ריטיינר, שזה בעצם סט שעות קבוע. כלומר, אני מתחייב לסט שעות מסויים עבור הלקוח שלי, והוא מתחייב לספק לי את העבודה עבור הסט שעות האלו.

אני רוצה לגעת פה גם בתמחור גלובלי/פרוייקטלי וגם בשיטת הריטיינר.

תשלום גלובלי

פעם הדברים היו יותר פשוטים:
לקוח היה בא אליי, ומבקש ממני לעצב לו אתר.

הייתי שואל אותו איזה סוג אתר הוא רוצה,
הוא היה אומר לי,
הייתי רושם בטבלת אקסל כמה עמודים יש באתר,

ליד כל עמוד בטבלה שם מספר שעות שאני חושב שזה ייקח לי,
מחשב את סך השעות שאני חושב שייקח לי לעשות את דפי האתר,

מוסיף לזה עוד זמני פגישה עם הלקוח שאגדיר מראש בהצעה,
ועל גבי זה מוסיף שעות לזמני שיחות טלפון שאני חושב שיהיו איתו, וזמני סקיצות אם יהיו לו הערות (תמיד יש).

לאחר מכן, תוך כדי פרוייקט, הייתי מודד את הזמנים שלי לכל דף ופגישה.
אחרי הפגישה, אני הייתי בודק ומוצא איפה הערכתי נכון, ואיפה שגיתי ו'הפסדתי כסף'. לפי זה הייתי יודע איך להעריך שעות יותר טוב לפרוייקט הבא.

זה לא היה מסובך.

אבל אז, לאט לאט, הפרוייקטים נהיו יותר ויותר מסובכים.
גם בגלל שהתחלתי לעבוד עם לקוחות יותר גדולים עם פרוייקטים יותר מורכבים, אבל בעיקר בגלל הטכנולוגיה.

כיום, כמות הפיצ'רים והטכנולוגיות שאפשר להטמיע באתר, אפילו באתר פשוט, הן עצומות!
למשל, באתר הכי פשוט בימים אלו אפשר להטמיע טפסים עם אפקטים, אינטראקטיביות מתקדמת, טפסים בצורת סליידרים, תפריטי מובייל מיוחדים, ועוד ועוד ועוד.
כל זאת, ועוד לא דיברתי על כמות האפליקציות והמערכות המורכבות שקיימות שם בחוץ.

ב-2009 בעלי עסקים אפילו לא היו חולמים על דף פייסבוק משלהם.
כיום, כל עסק רוצה שתהיה לו אפליקציית iOS ו-Android משלו לצד האתר הרספונסיבי עם גרסת המובייל, והדפי נחיתה האינטראקטיביים.

כל הסיטואציה הזאת טובה לנו כמובן, כי היא דואגת לנו להמון עבודה בשוק.
אבל… היא מסבכת את עניין התמחור הגלובלי.

הבעיה הכי גדולה בתמחור גלובלי

הבעיה האחת שהכי מטרידה בתמחור גלובלי היא שאין וודאות, גם לא ללקוח, לגבי שינויים 'על הדרך'.
הלקוחות שלנו מתחילים עם רעיון מסוים, ותוך כדי אפיון ועבודה הם משנים את דעתם או מוסיפים דברים.

בואו רגע נחשוב – מיהם הלקוחות שלנו? (תרגיל UXי פשוט)

• הם אנשים מתרועעים: כל הזמן בתנועה עם חיים מלאים, ומדברים כל הזמן על הרעיון שלהם עם קולגות, אנשים בכנסים, יועצים, משקיעים, אפילו קרובי משפחה. הם מציגים את הרעיון שלהם (ואת ההתקדמות שלו) ונהנים לאסוף פידבק ורעיונות על הדרך.

זה דבר מעולה, אבל… זה דבר שגורם להם לשנות כל הזמן את הפרוייקט on the go. כלומר, תמיד יהיה להם רעיון חדש לפיצ'ר נוסף או משהו אחר שצריך לעשות, ולרוב מסיבות טובות.

אפילו אנחנו לפעמים חושבים על רעיונות טובים שלא חשבנו עליהם קודם, אבל שאנחנו יודעים שיהיו טובים למוצר שאנחנו עובדים עליו.
במצבים האלו תמיד נוצרת הדילמה: "לומר ללקוח שאצטרך לחייב אותו על זה אקסטרה למרות שזה לא היה כתוב בחוזה?" התשובה היא "ברור שכן" אבל החוזה שלנו אומר לרוב אחרת.

אפשר למזער את התופעה הזאת באמצעות להיות סופר סופר מקצועיים ולדעת להסביר טוב למה לא צריך 'להתפזר' ודווקא לסיים קודם את הפרוייקט 'כמו שהגדרנו אותו מראש', אבל זה לא תמיד עובד וגם זה לרוב לא נכון לעשות.

פרוייקטים דיגיטליים הם תמיד יהיו מורכבים ויצוצו דברים מעולים שאנחנו יכולים לשנות או להוסיף, שלא היינו מגלים אם לא היינו כבר עובדים על הפרוייקט. מתוך עשייה באים רעיונות שלפעמים יותר טובים מהרעיון ההתחלתי.

• הלקוחות שלנו הרבה פעמים עובדים בצוות, ואנחנו חלק מתהליך מסויים: כלומר, תמיד יהיו השלכות טכנולוגיות, אתגרים טכנולוגים שלא חשבנו עליהם, או בעיות בכח אדם שיגרמו לאילוצים או לסיבוכים בפרוייקט. זה בלתי נמנע.

אז בגדול – אני לא רואה שום דרך להכנס לפרוייקט דיגיטלי, קטן ככל שנראה, ולדעת להעריך את ה-scope שלו מראש בצורה טובה ומדוייקת.

לכן אני רוצה להציג לכם קונספט שאני עדיין לא פיצחתי, אבל כדאי שתכירו:

Value Based Pricing (תמחור מבוסס ערך)

זוהי שיטה שאני לא משתמש בה, כי עוד לא פיצחתי אותה, ועוד לא הכרתי אישית מישהו שעובד בה. (אם אתם עובדים ככה אשמח לשמוע ולדבר איתכם על זה).

שיטת ה-value based pricing מחשבת את עלות הפרוייקט לפי הערך שהפרוייקט הזה יביא ללקוח, ולא לפי הזמן שייקח להכין אותו.

לדוגמה: לקוח פונה אליכם ורוצה שתעצבו לו דף נחיתה.
אתם שואלים אותו כמה כסף הוא חושב שדף הנחיתה הזה יעשה לו בשנה.
הוא אומר לכם שהוא משוכנע שהדף נחיתה הזה יעזור לו לעשות מכירות של עוד 300 אלף דולר בשנה.
אז, אתם יכולים במקרה הזה לבקש 50 אלף דולר על דף נחיתה.

הופה!
שווה ללקוח לשלם לכם את זה, נכון?
משתלם גם לכם לעבוד על פרוייקט כזה, נכון?

לא משנה כמה שעות זה ייקח לכם, זה יהיה לכם שווה.
הרי בסך הכל זה דף נחיתה, ואתם יודעים שזה ייקח לכם נגיד גג 100 שעות עבודה, שבמקרה ה'גרוע' הזה יוצא $500 לשעה.

אבל כמובן שלא כל יום בא לנו לקוח שצריך רק דף נחיתה ומשוכנע שהדף הזה יניב לו 300K במכירות בשנה.
אני גם עובד, ועבדתי, עם המון סטרטאפים שלא יודעים אם המוצר שלהם בכלל יניב כסף.

אז אני לא פיצחתי את השיטה הזאת, אבל אתם יכולים למצוא המון סרטונים ביוטיוב ובלוגים שמדברים על זה אם אתם רוצים. אחד טוב הוא הסרטון בו רן סגל מדבר על זה.

ועכשיו, לשיטה שבה אני עובד…

ריטיינר

זאת השיטה המועדפת שלי לעבוד.

ריטיינר היא שיטה בה אתם סוגרים סט שעות מוגדר עם הלקוח ומחייבים אותו עבור העבודה שנעשתה בשעות האלו.

שיטה זו היא מעולה מכמה סיבות:

• השיטה מאפשרת לכם לחלק את הזמן שלכם יותר טוב בין פרוייקטים
• מדובר במודל יציב מאוד: יש תיאום ציפיות עם הלקוח מראש. הלקוח יודע כמה הוא משלם לכם, ואתם יודעים כמה אתם מקבלים מהלקוח הזה בסוף כל חודש.
• השיטה הזו עובדת על מודל שאינו צמוד לפרוייקט, מה שהופך אותה לגמישה מאוד. כלומר, הלקוח יכול להשתמש בכם לעוד עבודות, ובכך להגביר את כמות העבודה כמה שהוא רוצה, מבלי שאתם יוצאים מופסדים. להפך – אתם רק מרוויחים.

זה מכסה לכם את כל הסיוטים ממודל פרוייקטלי:

• הלקוח חשב על שינוי במוצר? מעולה – אתם יכולים לעשות את זה. זה פשוט ייקח יותר שעות.
• הלקוח פתאום קיבל הזדמנות להציג למשקיע פוטנציאלי וצריך להכין מצגת דחופה? יופי, הוא יכול להשתמש בכם לזה. זה פשוט ייקח יותר שעות.

'אבל שגיא, איך אני בכלל אשכנע את הלקוח לשלם לי על בסיס שעתי מבלי שהוא יידע כמה הוא צריך להקציב לפרוייקט?'

שאלה מצויינת, אבל היא לא רלונטית. תנו לי להסביר…

בהסתמך על מה שכתבתי מקודם, אנחנו יודעים שני דברים בוודאות:

• אפשר בהחלט למכור את השיטה הזאת ללקוחות. אני עושה את זה על בסיס קבוע ועוד המון פרילנסרים ויועצים. אז אין פה שאלה האם אפשר למכור את זה, השאלה היא איך למכור
• השיטה השניה של תמחור גלובלי על פרויקטים של עיצוב מוצרים דיגיטליים היא פשוט לא רלונטית לימינו אלא אם יש לכם מכונת זמן ואתם יודעים כמה פעמים הלקוח ישנה את המוצר תוך כדי הפרוייקט בחודשים הקרובים.

אז עכשיו לשאלה…

איך משכנעים לקוח להסכים למודל של ריטיינר?
אני מניח שכולכם תסכימו איתי שיש לנו – האנשים הקריאייטיבים – טיפה בעיה עם כסף.

כולנו רצים סביב כסף, מנסים לסגור את החודש, מנסים 'לשרוד' במדינה שקשה בה כלכלית, ופוחדים לצלול למטה… אבל… שזה מגיע למעמד שאנחנו יושבים מול לקוח וצריכים לסגור איתו עסקה, אנחנו נהיים רכים. חלשים. חסרי בטחון.

תנו לי לנסות לעזור לכם להתנער מההרגשה הזאת.
אמן טוב הוא אמן עשיר, ולא אמן מיוסר.
התואר הרשמי של סופר טוב עם קבלות הוא 'Best Seller'. לא Best Author. חשבתם על זה פעם?

אז בואו נסכים שכולנו, כקריאייטיבס, כיוצרים ויוצרות, צריכים לעבוד על כישורי המכירה שלנו.

יופי, עכשיו בואו נחדד את זה קצת, אנחנו צריכים לעבוד על כישורי ה'סגירה' שלנו.
יש הבדל בין תהליך מכירה לבין סגירה.

יש הרבה מעצבים שיודעים למכור, כלומר לתקשר ללקוח את הערך המלא של המוצר, להתגבר על התנגדויות של הלקוח, אבל אז נופלים כי הם לא מצליחים לסגור את העסקה.

אתם חייבים להיות מאסטרים של סגירת עסקאות. בין אם זה עם לקוחות פוטנציאליים או מעסיקים פוטנציאליים, ובכלל – לכל התמקחות באשר היא.

אז כמו שהבטחתי באימייל האחרון, אני לא אשאיר אתכם רק עם תאוריה. הנה דוגמה לשיחה שלי בה אני סוגר לקוח ריטיינר. הנה הסקריפט המלא של סוף השיחה, אחרי שסיפרתי ללקוח הפוטנציאלי על היתרונות שבשירות שלי ומכרתי את הערך שאני אתן לו:

אני (בסוף פגישה): ״אוקי, אז לגבי תנאים, תן לי להסביר לך איך אני עובד. אני עובד במודל ריטיינר, בו אני לוקח xxx לשעה.
עשיתי חישוב, ואני יכול להתחייב לך ל-xx שעות בשבוע.
זה אומר שזה יוצא xxx שעות בחודש, אז המחיר הוא xxxxx שקלים לחודש לא כולל מעמ.״

— קאט —

לשים לב: אני מסביר לו עד רמת נתינת המחיר המלא בשקלים. זה הכי מפחיד אותנו לנקוב במחיר מול לקוח. אנחנו מתים מפחד לנקוב במחיר כאילו יקרה משהו נוראי באותו רגע שהמחיר מתגלגל לנו מהלשון החוצה. אבל… לא קורה כלום. הלקוח לא מתפוצץ, לא מתעלף, לא מתפחלץ לנו מול העיניים, אין פתאום סופת רעמים וברק שפוגע בבית קפה שבו אנחנו יושבים… הכל בסדר.

ה-state of mind שאתם צריכים להיות בו הוא "אני איש/אשת עסקים, ובאתי לעשות פה ביזנס. אני לא משחק/ת משחקים, אני פה לעבוד ולגבות כסף עבור העבודה שלי".
זה מאוד חשוב להכנס ל-state of mind הזה. זה גם חשוב לשמור עליו, לא משנה לאיזה מסעדה מפוארת הלקוח הפוטנציאלי הזמין אתכם עכשיו, או כמה fancy המשרדים שלו.

עוד הערה: בשלב הזה אם הלקוח מנוסה בעבודות חווית משתמש עם מעצבים, זה יהיה לו ברור שריטיינר זו שיטה לגיטימית. אבל במקרה שלנו אתן דוגמה ללקוח קשוח או לא מנוסה ששואל שאלות נוספות.

—המשך—

הלקוח: ״אוקי, שמע, זה יקר ממש, ואני גם חשבתי להשקיע סכום מסויים בפרויקט הזה ולא יותר מזה. אם אתה עובד בצורה שעתית איך אוכל לדעת מה התקציב שלי לפרויקט הזה? אני חייב לתקצב את זה איכשהו.״

אני: ״שמע, אני מבין אותך לגמרי. באמת. בפרויקטים מהסוג הזה, כלומר בפרוייקטי חווית משתמש, אנחנו נכנסים פה לתהליך.
זה תהליך שלא רק אני עובר אותו, אלא גם אתה.

אני מבטיח לך שדברים ישתנו הרבה תוך כדי תנועה.
זה טבע הפרויקטים האלו.
לכן, כרגע שנינו לא יודעים לאיזה scope של עבודה אנחנו נכנסים כאן. במידה מסויימת זה יהיה לא מקצועי מבחינתי לחשב לך את זה בשעות."

— קאט —

לשים לב: שימו לב שאני לא מתווכח עם הלקוח, אני מסכים איתו ובכלל נמנע מהמילה ״אבל״.

—המשך—

לקוח: אבל יש לי כמה מעצבים שכבר נתנו לי הצעות מחיר גלובאליות.
אני: שמע, אני אומר לך בשיא הרצינות, ואני מדבר מתוך נסיון, 99% מהמעצבים שיתנו לך מספר שעות קבועות לפרויקט הזה עושים טעות. למעצב שנותן הצעת מחיר גלובאלית לפרויקט כזה יש שלוש אופציות:

1. או שהוא לא יעמוד בכמות השעות שהבטיח, (ואז ייצא מופסד או שהוא יבוא אליך באמצע הפרויקט ויבקש עוד כסף)
2. או שהוא מראש יבקש הרבה יותר מהערך שהוא נותן לך בשביל buffer של השעות שהוא כנראה לא מחשב ובשביל שזה יהיה לו ממש משתלם,
3. או שהוא יקלע בול לכמות השעות שהוא הבטיח, שזה ב-99% מהמקרים לא קורה.

פרויקטים כאלו זה תהליך, אתה לא יודע אם משקיע פתאום ייתן לנו עצה שלא חשבנו עליה, או שייצא מתחרה שישנה לנו את פני המשחק.
בנוסף אתה תקבל פידבק מכל כך הרבה אנשים אחרי שיהיה לך מה להראות להם, שאתה תרצה לעשות יחד סשנים ולעדכן או לשנות דברים על הדרך.

שמע, ההצעה שלי היא – בוא נתחיל לעבוד יחד.
נעבוד יחד לחודש הראשון, ובסוף החודש תוכל לדעת אם אתה מרוצה מהתפוקה שלי.
אני יכול להבטיח לך שאתה תהיה מרוצה ותרצה להמשיך.

אנחנו נכנסים פה למערכת יחסים מקצועית שבסוף החודש נדע אם כיף לנו לעבוד יחד ונוכל להמשיך. אם לא, הכל בסדר ונפרד כידידים. מה אתה אומר?

— קאט —

לשים לב: אני מדבר פה בשפה שכבר מתארת כאילו אנחנו עובדים יחד. אני משתמש במילה "לנו" בהקשר של הפרויקט. הדיבור בצורה הזאת כבר שם את הלקוח במקום שבו הוא מדמיין אותנו עובדים יחד.

עוד לשים לב: אני אומר לו "בוא נתחיל". זה תמיד קל להתחיל, ולדעת שאפשר לצאת מהעסקה בקלות בלי רגשות קשים או בירוקרטיה אם לא עובד. התחימה של 'חודש ראשון' כתקופת נסיון הוא ממש יעיל בסגירה.

עוד משהו לשים לב: אני בסוף מסיים ב"מה אתה אומר?"
זה הדבר הכי חשוב בסגירת עסקאות: לשים את הלקוח במקום של קבלת החלטה.

אי-קבלת החלטה הוא הסיכון הכי גדול של סגירה. גם אם הלקוח אינו יכול להחזיר לנו תשובה על המקום, אני רוצה לשים אותו במקום של קבלת החלטה על עצמו, כדי שהוא יהיה סגור על זה שהוא רוצה לעבוד יחד ויוכל לחזור למשרד שלו ולא רק לדבר עם מי שצריך לדבר – אלא גם לעשות את העבודה בשבילי ולשכנע את מי שצריך לשכנע.

— סוף —

זהו, אז בדרך כלל בשלב הזה הלקוח כבר יכול להחליט אם כן או לא, ועוד לא יצא לי לשמוע לקוח שאמר לא לזה אלא אם יש לו בעיית תקציב אמיתית.

אם קראתם את זה, וחושבים שללקוחות שלכם יהיו התנגדויות אחרות, אתם מוזמנים לשלוח אלי ל [email protected] .

אז, אני חושב שהלקחים המרכזיים:

1. תכוונו תמיד לסגירה
2. תהיו במיינדסט של "באתי לעשות עסקים" וזה לבד ירים לכם את הבטחון לדרוש את הכסף שמגיע לכם
3. לא לשכוח לעבוד עם חוזה. הנה חוזה הריטיינר שלי באנגלית בפורמט של Sketch, PDF, AI, ו-EPS
4. שימו את הלקוח במעמד של החלטה
5. תתארו סיטואציות בזמן הווה, לא בזמן עתיד. תכניסו את הצד השני לראש שאתם כבר עובדים יחד
6. תנו איזשהו רמז לזה שיש 'אפשרות יציאה' נוחה אם הדברים לא עובדים.

שלכם,

שגיא שרייבר